Цикл лекций "Техника делового общения"

Михаил Валентинович Пшеничнов

Продолжение

Притча: Однажды человек, принимая ванну, наступил на мокрую веревку, и ему показалось, что это змея. Он мгновенно представил себе все мучения, которые последуют за ее укусом и его охватил страх смерти. Как только он разобрался, что это всего лишь веревка, он тут же успокоился и испытал облегчение. Стало быть, причина его страха была в ошибке, в неправильном представлении о реальности.

То, что мы описали, называется интерпретацией. С помощью наших органов чувств мы получаем информацию из внешнего мира, а потом интерпретируем ее.

И вот именно благодаря этому у всех нас возникает множество проблем в общении друг с другом. Наше собственное представление о каких-то вещах может не совпадать с представлениями других людей об этих же самых вещах. Это может существенно повлиять на наши взаимоотношения.

Представьте себе, что кому-то показалось, будто вы высказали в его адрес какое-то унизительное замечание. Это могло произойти из-за того, что вы не совсем удачно выразились, или причиной тому был ваш тон, интонация, с которой вы это произнесли, или даже просто модуляция голоса.

Восприятие того, что происходит вокруг, в огромной степени зависит также от системы ценностей каждого конкретного человека. Одна и та же вещь в системе ценностей одного означает одно, в системе ценностей другого человека - совсем иное. Таким образом, каждый из нас исходит из своей системы ценностей, которая является уникальной и оказывает решающее воздействие на формирование наших представлений.

Разумеется, полностью избежать неправильного восприятия и истолкования фактов невозможно. И все же, если вы будете тщательно планировать и точно осуществлять все, вами задуманное, в процессе общения, то ошибки могут быть сведены к минимуму.

Мотивация

Это глубинные причины, которые побуждают нас действовать определенным образом. В самом понятии мотивации можно выделить две стороны. Первичные мотивы, как правило, бывают продиктованы всем тем, что исключительно важно для существования и выживания. Сюда можно отнести инстинкт самосохранения, стремление избежать боли, холода или жажды.

Мотивы второго порядка обычно продиктованы социальными потребностями и стремлением достичь успеха. К ним относятся хорошее здоровье, одобрение со стороны других, приобретение вещей, потребность в информации, удовольствия и развлечения, официальное признание.

Мотивация помогает нам конструктивно использовать наши возможности, чтобы добиться признания, благосостояния, власти и ощущения собственной значимости.

Иногда мы оказываемся в ситуации, когда предстоит сделать выбор между двумя приблизительно равноценными целями. В этом случае необходимо решить, какая из них принесет нам больше удовлетворения с наименьшими усилиями.

Например, одной из наиболее сильных побудительных причин является стремление избежать боли. Но и здесь можно выделить две стороны: инстинктивное поведение (когда мы отдергиваем руку от огня) и поведение, которому мы были обучены (когда мы очень осторожно собираем кусочки стекла с пола).

При этом мы прибегаем к использованию стимулов - внешних факторов, которые побуждают человека к определенным целенаправленным действиям. Известны две разновидности стимулов: отрицательные и положительные.

В качестве отрицательного стимула можно привести, например, ситуацию, когда вы готовитесь к экзамену. Предмет, который вам предстоит сдавать, кажется вам исключительно скучным, и вы испытываете непреодолимое желание бросить все и отправиться в кино.

Положительные стимулы, в свою очередь, бывают двух разновидностей - психологические и физиологические. Положительные стимулы, как правило, действуют на нас благодаря чувству удовлетворения, которое мы испытываем после того, как решаем поставленную перед собой задачу.

Надо иметь в виду, что насколько вам важно достичь своих целей, настолько же другим людям важно достичь своих.

Многие психологи считают, что можно выделить три наиболее важных мотива человеческого поведения.

Это беспокойство, стремление к тому, чтобы окружающие вас приняли, и желание добиться поставленной цели. Вспомните, какие ощущения вам довелось испытать, когда вы впервые пришли на новую работу, в новый класс и так далее.

Полезно знать, что мотивы продиктованы потребностями, потребности могут возникнуть под воздействием как внутренних, так и внешних факторов, а мотивы опираются на побуждения и стимулы, которые подталкивают нас к действиям. И все это складывается в отлаженный механизм под названием "мотивация", который заставляет человека действовать определенным образом.

Рычаги мотивации используются в тех случаях, когда от нас что-то хотят или для того, чтобы заставить нас сделать что-то, для того, чтобы подтолкнуть нас к определенным действиям. Следовательно, она может быть использована и нами для того, чтобы сдвинуть с места всех тех, с кем мы общаемся.

Мотивация в значительной мере определяет наше поведение, однако, существует еще один фактор, который оказывает на наши поступки огромное влияние, это - эмоции.

Это определенное состояние сознания, когда чувства и переживания доминируют над рациональным мышлением и волей. Психологи насчитали семь основных мотивационных инстинктов и утверждают, что каждый из них порождает соответственную эмоцию. Остальные эмоции формируются на основе этих первичных форм: бегство (страх), отталкивание (отвращение), любопытство (удивление), драчливость (гнев), самоуничижение (зависимость), самоутверждение (приподнятое настроение) и родительская забота (нежность).

Эмоции имеют такое сильное влияние на нас, что могут вызвать перемены в нашем внешнем облике, причем иногда люди замечают это, а иногда и нет. Если вы, к примеру, чем-то сильно разгневаны, то у вас может подскочить давление, участиться пульс, прилить к лицу кровь, выступить на лбу капли пота.

Из-за того, что вам чинят препятствия в достижении цели, вы можете испытать отчаяние, а вслед за ним раздражение и гнев, которые затем приведут к агрессивному поведению.

Эмоции могут вызвать внутренний конфликт, причиной которого являются противоречивые мотивы, например, когда вы очень хотите достичь какой-то цели, но в то же время чего-то боитесь.

Необходимо помнить также, что эмоции, являются источником информации. Позы, которые принимает человек, выражение его лица и многое другое могут подсказать, как он на самом деле относится к нам в данный момент, что он думает о наших словах или поступках. Точно так же, как мы можем получить информацию об окружающих, они могут получить информацию о нас.

Иногда бывает трудно провести различие между мотивами и эмоциями. Здесь нужно придерживаться следующих критериев:

• эмоции часто бывают заметны по выражению лица человека, мотивы же нет;
• эмоции обычно бывают приятными или неприятными, мотивы - нейтральны;
• эмоции обычно возникают как ответная реакция на определенные ситуации, слова других людей или обстоятельства, а мотивы всегда связаны с работой сознания.

Иногда к эмоциям примешивается еще один, четвертый фактор - опыт, который мы получаем в процессе обучения.

Продолжение...