Как воздействовать на аудиторию

Исследования показали, что когда мы общаемся, только 7 процентов передаваемого сообщения содержится в словах. 38 процентов содержится в тоне голоса, и 55 процентов содержится в языке тела. Т.е. в "процессе" выступления содержится 93% всего сообщения, а в "содержании" только 7%, так что взаимодействие с аудиторией строится в основном с помощью своей физиологии и особенностей голоса. Однако 7% содержания тоже очень важны, потому что именно ради него собирается аудитория. В начале мы рассмотрим "содержание".

Содержание

Вы должны знать:

1. Свой материал. Худшие презентации - те, где выступающий слабо знает предмет. Один из моих знакомых рассказал об одном из тренингов, где он присутствовал, когда 50% информации тренер давал ссылку на книги и учебники. Я также знаю менеджеров, когда рассказывают о мерчендайзинге, цитируя фразы из дополнительной литературы.
   
2. Еще важно будет знать хоть что-то о своей аудитории, чтобы подать свой материал на нужном уровне. Вот перечень вопросов, которые я задаю аудитории:
   • Какой вы ожидаете результат от …?
   • Что Вы хотите узнать?
   • Что Вы знаете по данной теме?
   • Назовите три самых важных дела, которыми Вы сегодня занимаетесь?

Как упорядочить материал

1. Расскажите им, что Вы собираетесь им рассказать (ОБЗОР).
2. Расскажите им (ДАЙТЕ ИНФОРМАЦИЮ).
3. Расскажите им, что Вы им рассказали (РЕЗЮМЕ).

Люди обычно больше запоминают из начала и конца отрезка информации. Если вы хотите, чтобы людям было легко запомнить вашу презентацию, делайте начало и конец длинными, а середину короткой. Не втискивайте слишком много информации. Есть грань человеческого терпения в том, чтобы сидеть и внимательно слушать, и в зависимости от фактора развлечения эта грань находится между 30 минутами и часом.

Когда у вас есть материал, сначала упорядочьте его по размеру отдельных частей. Отделите крупные части от меленьких, и выбросьте все то, что вашей аудитории необязательно нужно знать.

Обращайте внимание на то, чтобы РЕЗЮМЕ по подробности было не слишком подробным и сложным. Делайте РЕЗЮМЕ простым.

Когда вы упорядочиваете материал, важно избегать предположений о том, что ваша аудитория уже знает. Освободите свою речь от технического жаргона, если вы не хотите специально запутывать аудиторию. Когда человек в замешательстве, он менее восприимчив к новой информации, так как его внимание сосредоточено на том, чтобы разобраться в путанице.

Как привлечь внимание каждого

Обязательно охватите три основных вопроса, которые ваша аудитория будет вам задавать:

• Зачем вы нам это рассказываете?
  
• Что вы рассказываете?
  
• Как я смогу это использовать?

Некоторым людям нужно ответить на вопрос "ЗАЧЕМ", прежде чем они позволят себе воспринимать информацию. Им нужен мотив слушания, так обеспечьте им мотивы, и опишите их в начале презентации, например: "Вам нужно знать новые подходы в продаже, поскольку падение объема продаж составило 10% из-за активизации наших конкурентов. Если мы не узнаем новые подходы, то в следующем объем продаж может упасть еще на 5%, что повлечет за собой снижение заработной платы. В случае если мы увеличим объем продаж, то вы будете получать дополнительно 3% вознаграждения к своей заработной плате".

Есть люди, которых не интересует вопрос "ЗАЧЕМ", они просто хотят, чтобы вы дали им как можно более подробную информацию - этим людям нужно знать ответ на вопрос "ЧТО".

Некоторые люди хотят знать "КАК" они смогут использовать вашу информацию. Им нужно вписать ее в реальное для них окружение. И в любой аудитории у слушателей разные виды метапрограмм. "Глобальные" люди рассчитывают увидеть общую картину, "подробным" людям нужна конкретика.

Используйте юмор

Большинству людей нравится, когда их развлекают. Заставьте их улыбнуться, и вы установите с ними контакт. Составьте список шуток для разных случаев. Шутки и анекдоты должны быть связаны с темой, и их нужно рассказывать без вступления. "Сейчас я расскажу вам одну историю …", "Есть одна шутка насчет …" предупреждает людей, чтобы они подготовились к юмору, и вы задаете вашей аудитории ожидания. Стремитесь к нескольким улыбкам, а не к громкому смеху.

Управление состоянием

Мы рассмотрели те области, на которые нужно обращать внимание, планируя содержание тренинга, собрания, выступления или презентации. На практике очень редко все идет точно по плану. Просто невозможно предугадать, как ваша аудитория будет с вами взаимодействовать, так что вам будут нужны определенные умения ведения процесса.

Те, кто достигает лучших результатов в выступлении, знают все об управлении состоянием. Нервничать - это естественная реакция, и мастерство в том, как находить ресурсное состояние.

1. Создание вашего собственного пространства.

Ключом к вашему чувству комфорта в любой ситуации тренинга/выступления служит преобразование данного пространства в ваше ЛИЧНОЕ пространство. Прибудьте на место выступления заранее и осмотрите его. Удостоверьтесь, что сидения расположены так, как вы этого хотите. Займите ваше место (сидя или стоя - так, как это будет во время выступления), побудьте в молчании некоторое время, и затем начните свою речь - голосом, наиболее подходящим. Пройдите и займите место участника группы и послушайте самого себя, выступающего, с целью понять и почувствовать, как пространство комнаты и вы воспринимаетесь с точки зрения участника группы. Сдвиньте или переставьте как минимум один физический объект - стул, стакан воды - просто для того, чтобы сделать это пространство вашим собственным.

2. Физиология

Ваша физиология влияет на ваше состояние, поэтому важно сохранять позу, которая выражает уверенность в себе и сохраняет ваше состояние. Для большинства людей лучше всего прямая, расслабленная поза, голова слегка поднята вверх, вы смотрите на аудиторию и устанавливаете контакт глазами с отдельными людьми. В случайном порядке выбирайте людей и держите с ними контакт глазами около 3 секунд. Это четко даст им понять, что вы действительно обращаетесь к ним персонально.

3. Дыхание

Ритм и глубина дыхания очень сильно влияют на ваше состояние. Вам желательно выйти к вашей аудитории в расслабленном состоянии, но не настолько расслабленном, что ваша речь была медленной и изнурительной. Дышите глубоко и ровно с тем ритмом, в котором вы чувствуете себя расслаблено. Если ваше дыхание будет ровным, слова будут произноситься ровно.

4. Голос

У голоса есть определенный диапазон тона, высоты, звучности, темпа и громкости. Хороший специалист по презентациям использует весь диапазон голоса для подчеркивания каких-то моментов. Сочетайте голос с позой теля и жестами, чтобы создать насыщенные сообщения для вашей аудитории. От глубокого, громкого голоса для подчеркивания серьезного момента, переходите к более мягкому, тихому голосу, привлекая внимание аудитории к маленькой, но важной детали. Тренируйтесь в том, чтобы менять свой голос, отражая тот тип выделения, который вам нужен.

5. Жесты.

Тренируйтесь в том, чтобы говорить и удобно себя чувствовать с руками по бокам. Осознайте свои привычки суетливых движений и сознательно старайтесь от них избавиться. Класть руки в карманы и вынимать их оттуда, крутить пальцы, перекладывать бумаги, тереть руки, вертеть ручки, и тому подобные привычки. Очистите свои жесты от ненужных добавок и тренируйтесь в том, чтобы четко и точно их использовать. Ваша аудитория заметит неряшливые жесты.

Николай Дорощук