Часто бывает, что мы не можем или не хотим напрямую критиковать коллегу или подчиненного, давать жесткие установки, четко говорить ему, что именно он должен сделать. Это происходит по разным причинам: например, мы испытываем сильное давление со стороны или же попросту боимся обидеть человека, указав ему на какой-то недостаток. В таких случаях можно с успехом использовать специальный прием - метафорическое влияние.
Этот способ воздействия позволяет нам построить ситуацию таким образом, что человек самостоятельно приходит к нужному нам выводу. Он строится и осуществляется следующим образом:
Моделируется ситуация, сходная с той, в которой мы хотим оказать воздействие на человека. Например, мы хотим побудить человека принять определенное решение в ситуации, когда он сомневается. Значит, мы рассказываем ему о ком-то другом, кто оказался в похожем положении - когда было трудно принять решение.
Демонстрируется «правильный» или «неправильный» сценарий действий. Например, мы рассказываем о том, на чем основывался наш персонаж, когда принимал решение, как он его принимал.
Демонстрируется результат действий (привлекательный для человека или, наоборот, чрезвычайно неприемлемый). Например, принятое решение позволило нашему персонажу получить возможность карьерного роста.
Человеку предоставляется возможность самому сделать вывод.
Случай из практики. Слушательница тренинга эффективных переговоров жила в Подмосковье, а работала и училась на вечернем отделении в Москве. Ей приходилось поздно вечером возвращаться домой на электричке. Девушка просила отца купить ей машину, поскольку сама она зарабатывала недостаточно. Отец занял принципиальную позицию: «Когда заработаешь, тогда сама себе и купишь». После тренинга девушка стала подкладывать отцу заметки криминальной хроники, где речь шла о нападениях на девушек и женщин, которые поздно возвращались на электричке. Через два месяца отец купил машину.
Секрет работы
Почему метафорическое влияние считается эффективным способом воздействия на людей? На это есть несколько основных резонов:
Человек склонен проецировать, то есть перекладывать на себя, свой опыт, свою жизнь действия других людей. Если вы вчера случайно купили лотерейный билет, а сегодня услышали, что коллега впервые в жизни сыграл в азартную игру и выиграл, вы с большой вероятностью подумаете, что и вам может повезти. Если девушка поступает в технический вуз и слышит о том, что почти все студентки успешно выходят замуж за своих однокурсников, так как мужчин там больше, чем женщин, то она перестает сильно беспокоиться о своем будущем замужестве.
Человеку гораздо проще воспринять негативную информацию абстрактно, а не применительно к себе.
Человек всегда гораздо легче соглашается и с большим удовольствием внедряет то, что сам придумал, а метафорическая история дает ему такую свободу.
В идеале метафорическая история должна быть сходна с ситуацией того человека, на которого мы хотим оказать влияние (иначе не произойдет явления проекции). Она также должна иметь четкую модель позитивных/ негативных действий, быть достаточно яркой и запоминающейся, понятной и умеренной по объему. Вывод обязательно должен делать слушатель, а не рассказчик.
Как это делается
Рассмотрим на конкретном примере, как моделируются метафорические истории. В ходе интервью с кандидатом я понимаю, что перспективы роста и развития в компании для него очень важны, тем не менее, я могу предложить ему только рядовую позицию. Итак, технология шаг за шагом:
Я хочу повлиять на мотивацию кандидата, поэтому моделирую похожую ситуацию: «Интересный факт: весь топ-менеджмент нашей компании в области продаж – люди, которые приходили на рядовые позиции».
Демонстрирую «правильный» (в других случаях - «неправильный») сценарий действий: «…Они быстро достигали хороших результатов, проявляли лидерские качества…»
Обрисовываю результат действий (привлекательный для сотрудника или, наоборот, чрезвычайно неприемлемый): «…и постепенно проходили ступени карьерного роста, в итоге стали тем, кем стали».
Предоставляю кандидату возможность самому сделать вывод.
Метафорическое влияние может быть использовано в очень многих ситуациях: для мотивации, для скрытой критики, для побуждения к каким-либо действиям. В управленческом общении, в любых переговорах, включая интервью при приеме на работу. Когда, например, кандидат рассказывает о своем успехе, победе в конкурсе в другой компании, потенциальный работодатель часто «прикидывает» эту ситуацию на себя, и вероятность положительного решения возрастает. И, наоборот, когда человек говорит о том, как все компании, где он работал, разорились и закрылись, не стоит удивляться, что его никто не захочет пригласить к себе.
Так что используйте метафорические истории максимально эффективно, как средство убеждения и влияния, и помните о том, что точно так же этот инструмент может применяться и как средство воздействия на вас.
Самостоятельная работа
Перед вами несколько пересказов известных сказок. Представьте себе, что это метафорические истории. С какой целью рассказана каждая из них?
Жила–была девушка, звали ее Золушка. Была она очень трудолюбивая, терпеливая и добрая, за это Фея подарила ей чудесное платье, карету и отправила на королевский бал. Там Золушка очаровала всех своей добротой и приветливым нравом, Принц влюбился в нее, разыскал и женился на ней. Так девушка обрела свое счастье.
Золушка жила с мачехой, злыми сводными сестрами. Ее заставляли очень много работать, даже родной отец не заступался за нее. Только добрая Фея помогла ей вырваться из дома, попасть на бал, где она смогла очаровать Принца, который влюбился в нее, нашел, забрал из семьи. Золушка с Принцем сыграли счастливую свадьбу.
Золушка была очень добрая, и ей приходилось очень много работать, потому что мачеха ее не любила. И вот однажды добрая Фея решила порадовать бедную девушку и дать ей шанс изменить свою жизнь. Она подарила ей платье, карету и предложила поехать на королевский бал. Золушка ничего не побоялась, приехала на бал, там она так прекрасно пела и танцевала, что ее заметил и полюбил Принц. Золушка была вынуждена убежать с бала, так как дала слово Фее, но потеряла свою туфельку. Принцу было очень непросто найти Золушку, но сделал все для этого, нашел ее, они признались в любви друг к другу и решили пожениться и жить счастливо.
Вторая сказка на новый лад
Жили-были три поросенка. Все они жили вместе и были здоровы, счастливы и довольны. Но вот решили они построить себе каждый отдельный домик. Первый брат построил дом из соломы, второй – из хвороста, а третий – из камня. И вот вышел на охоту волк. Он погнался за первым братом, а когда тот укрылся в своем домике, подул, и домик разрушился. Побежал поросенок к своему брату, спрятались они в домике из хвороста, но и его волк легко разрушил. Пришлось им бежать к третьему поросенку, все вместе спрятались они в каменном доме, и волк не смог ничего поделать. С тех пор они жили все вместе и были счастливы.
Три брата-поросенка решили построить каждый свой домик. Один из них поленился и построил домик из соломы, который волк легко разрушил. Пришлось поросенку спасаться в домике у среднего брата. Но тот тоже поспешил и поленился и построил домик из хвороста, который волк тоже очень легко разрушил. Пришлось им бежать к старшему брату. Он не ленясь и не спеша построил себе каменный дом, который волк, сколько ни пытался, не мог разрушить. Так спаслись три поросенка.
Три поросенка построили каждый свой домик, кто-то лучше - каменный, кто-то хуже - соломенный. Но волку не удалось съесть никого из них, даже тех, чьи домики он смог разрушить, потому что все они стояли горой друг за друга.
Правильные ответы
К какому выводу должен прийти слушатель?
Сказки про Золушку
Будь трудолюбивой, доброй, терпеливой, и тебя вознаградит жизнь. Счастье в жизни – хороший брак.
Главное – вовремя уйти из семьи, где тебя обижают, и обрести свое счастье.
Всегда используй свой шанс, добивайся того, чтобы использовать все возможности.
Сказки про трех поросят
Надо жить вместе, жить в разлуке плохо и можно получить неприятности.
Не ленись – все будет хорошо.
Помогай друг другу, и никакие напасти не страшны.
Точка зрения
Татьяна Шубенкова, генеральный директор консалтинговой компании «Шубенкова и партнеры»:
- Метафора - это образ ситуации (или себя в ситуации, или других людей в какой-либо ситуации), с помощью которого можно понять модель мира другого человека. Например, в крупной компании открыта вакансия HR-директора, в чьи задачи входит урегулирование конфликтов между подразделениями. И руководитель спрашивает кандидата: «С кем бы Вы сравнили HRа?" А тот отвечает: «С бойцом на ринге». В таком случае руководителю стоит задуматься, подходит ли кандидат для этой позиции.
Метафора позволяет быстро, ярко и образно передать мысль. Например, можно очень долго рассказывать, в чем состоят противоречия между акционерами компании, а можно привлечь такой образ – «лебедь, рак и щука». И все сразу понимают, о чем идет речь.
С другой стороны, если нужно быстро и результативно собрать информацию, можно задать людям вопросы об образах , которые рождаются у них по поводу той или иной ситуации. Допустим, надо определить, насколько человек умеет вести переговоры. Если он как переговорщик видит себя Дедом Морозом с мешком подарков, становится понятно, что в целом он клиентоориентирован, но, вероятно, ему в большей степени следовало бы заботится и о собственной выгоде. Если же переговорщик описывает себя как непотопляемого авианосца, скорее всего, он готов отстаивать свои интересы и игнорировать чужие. Давая метафору своего поведения, человек начинает лучше понимать,что с ним происходит, как он действует. Так можно выявить «проблемные зоны», с которыми надо работать. (Хотя, конечно, для каждой конкретной ситуации может понадобиться своя переговорная тактика. Скажем, для «выбивания» долгов более подходит Авианосец, чем Дед Мороз.) В данном случае задача тренера по переговорам - помочь человеку добиться тех изменений, которые необходимы ему, а не тех, которые необходимы самому тренеру. Последнее – ничто иное как манипуляция. В этом смысле историю, рассказанную в статье - о девушке, которая просила отца купить машину, я бы вообще не относила к метафорам. Это как раз пример шантажа как элемента манипуляции.
На мой взгляд, использование метафор – один из выигрышных способов взаимодействия, коммуникации, получения и передачи информации.
