Искусство мотивации продаж, или как управлять армией героев

Иван Бубнов

Продолжение

Открытая экономическая зона

Легко сказать - трудно построить. Но самое важное, наверное, сплотить команду менеджеров. Это отвечает базовым потребностям людей в стабильности и безопасности. Сделайте так, чтобы информация в компании шла без искажений и цензуры, оперативно и непредвзято. Демотивирует показное единство и формализм. Демотивирует непонимание резонов принятия тех или иных управленческих решений. Серьезно Демотивирует молчание. Неопределенность заставляет интерпретировать события по-своему и, как правило, неконструктивно. А вот информация, пускай даже это плохие новости, способна подстегнуть энтузиазм. Также мотивирует привлечение коллектива к принятию решений о непроизводственной стороне работы: распорядок дня, организация обедов, выбор места для корпоративной тусовки. А обсуждение принципов и ценностей компании, ее миссии и норм поведения сотрудников - вообще привилегия, которую можно оказывать отличившимся.

Нити для карьеристов

Наличие перспектив профессионального роста - известный мотиватор. Ясность того, каким образом можно перейти с одной ступени пресловутой лестницы на другую - еще более сильный двигатель. Он позволяет планировать и привязывать личные планы продавцов к конкретной цели. Кроме того, название должности исторически важно для нашего брата. Поэтому даже меняя название позиции или добавляя приставки типа "старший", "ответственный", можно абсолютно бесплатно повышать заинтересованность в работе. Американцы, например, в качестве поощрения разрешают ставить автомобиль на стоянке руководителей. Но для нас это пока рано...

Наглядное пособие

Идея ведения "чартов", неких стендов, отражающих оперативные результаты работы, даже в нашей недавней истории весьма распространена. Что уж говорить про создание соревновательного духа на капиталистических предприятиях. Любая доска может быть разлинована на столбцы временных интервалов (дни, недели, месяцы или кварталы) и строки по числу продавцов (менеджер Иванов, менеджер Петров и т.д.). На пересечении - квадраты, принимающие различную расцветку по заранее установленной градации. Например: желтый цвет- план не выполнен, оранжевый - план почти выполнен, темно-оранжевый - план выполнен и красный - перевыполнен. Самое главное преимущество в абстрагировании от цифр и наглядности. Можно ввести различные цвета или оттенки и для различных групп менеджеров.

Фиксирование результатов на планинге

Не меньшей наглядности, но в ущерб демонстрации изменяющейся динамики продаж по каждому менеджеру, можно добиться и с помощью настенного планинга на месяц. Если есть деньги на две или три такие доски, сделайте кроме фиксирования случившихся сделок (четко договорившись, что является критерием закрытия сделки) прогнозы на следующие месяцы. В отличие от предыдущего способа здесь нет возможности уйти от конкретных цифр, что менее гуманно, но более отрезвляюще.

Удар колокола

В офисе, прямо на месте максимального трафика сотрудников, вешается колокол. Набат коротко, но призывно звонит каждый раз, когда делается сделка (как вариант: происходит первая сделка стажера, продается дорогостоящий товар, отмечается продажа каждой десятой машины). Но разновидностей сигнала и поводов не должно быть много, чтобы другим сотрудникам было понятно, "по ком звонит колокол".

Майка лидера

Практически все подводят итоги месяца. Только одни делают это с целью "разгона", а другие делают из этого get fan. Если все время "пилить" девушку, что она неправильно одевается, в ней будет расти лишь раздра->дение. А если хвалить ее за проявления хорошего вкуса, девушка поймет, в каком направлении развиваться. Придумайте две-четыре номинации по типу оскаровских "За лучшее..." и разработайте интересные призы: от грамот и переходящих желтых маек лидера до существенных и недорогих подарков.

День самоуправления

Боюсь, что такой день вряд ли можно будет включить в финансовый отчет как результативный. Тем не менее при минимуме затрат (если не считать временные) он может принести серьезную пользу. А нужно всего-то поменять на день должности и рабочие места сотрудников, ограничив, конечно, их функции и полномочия на новом месте. Например, менеджер по продажам может ощутить "почем фунт лиха" в отделе маркетинга, на который он все время "наезжает". А сотрудник бухгалтерии может оказаться на месте продавца. Это отрезвляет всех участников процесса и дает много тем для неформального общения между подразделениями.

Идейная почта

Приобретите почтовый ящик и повесьте его на самом общедоступном месте в офисе. Предложите всем желающим бросать в этот ящик любые рацпредложения, идеи по совершенствованию работы, новаторские, пускай даже самые смелые и невероятные, разработки. Создайте комиссию из авторитетных и нейтральных сотрудников компании. Эти три-пять человек на регулярной основе должны будут просматривать всю почту и отбирать призеров. Второе и третье места могут быть отданы даже тем идеям, которые в принципе не поддаются реализации, но являются образцом прекрасного юмора, смекалки, наблюдательности. Первое место остается за идеей, которую компания готова претворить в жизнь. Призы могут быть самыми разными, но существенными: от билетов в театр до денежной премии. Эти расходы - ничто по сравнению с тем, что вы получите по почте.

Работа над ошибками

С определенной регулярностью проводятся обучающие встречи, на которых в самой безопасной атмосфере обсуждаются промахи, срывы, проблемные случаи или клиенты. Это не день отчета продавцов перед руководством отдела, а отшлифовка тонких граней мастерства. Такая встреча, например, может быть посвящена какому-то сложному этапу продаж. К такой встрече может быть приурочен вызов типа "день максимального количества встреч с новыми клиентами". Это и обучающее мероприятие, и практическая работа с конкретным результатом. Легко и радостно.

Самый-самый

Путем тайного голосования (теперь это легко организовать через внутреннюю сеть компании) определяются три лучших менеджера. Отличие от "майки лидера" в том, что критериями оценки не являются успехи в продажах и достигнутый оборот. Оценка может проходить по иным, более субъективным, проявлениям: партнерская поддержка, конструктивное решение проблем, не падающий духом, передающий опыт и т.д. Как вариант, если такая оценка проходит в конце года, на корпоративном празднике можно устроить соревнование между отобранными на звание лучшего менеджера года.