Построение прибыльного конкурентоспособного бизнеса - цель и задача предпринимательской жизни. Сферы деятельности, куда можно реинвестировать капитал, чтобы предложить потребителю совершенно новый продукт или услугу, кажутся безграничными, но при ближайшем рассмотрении исчисляются единицами. Широчайшее поле для удачных экспериментов открыто и в сфере розничной торговли.

Алгоритм выбора концепции магазина розничной торговли продовольственными товарами

Заманчивые предпосылки

В 2002 году сферы торговли и производства потребительских товаров развивались наиболее активно. Одновременно торговля и пищевая промышленность остались самыми привлекательными отраслями для инвестирования, получив 40% всех иностранных инвестиций. Основными движущими факторами роста в торговле стали увеличение платежеспособного спроса населения, стимулируемое им конечное потребление, расширение спектра приобретаемых товаров и услуг, формирование новой культуры совершения покупки. Физический объем розничного товарооборота вырос на 15%.

Текущая ситуация на украинском рынке характеризуется постепенным увеличением спроса в регионах на комплексные магазины самообслуживания различных форматов. Прогнозируемый дальнейший рост доходов населения дает основания полагать, что в ближайшие 2 -3 года позитивные тенденции в розничной торговле приобретут черты бурного роста отрасли.

Уровень конкуренции на украинском рынке розничной торговли в настоящее время крайне низкий, так как 80 % потребительского рынка практически не охвачено. Косвенно о низком уровне конкуренции свидетельствует также высокая рентабельность супермаркетов (15 - 17%, что в три раза превышает аналогичный среднеевропейский показатель).

Тенденции рынка розничной торговли в 2003 году характеризуются ожиданием прихода на рынок крупных международных торговых сетей, что изменит расстановку сил и усилит конкуренцию. По прогнозам экспертов, рост торговых сетей может составить в текущем году около 40%.

Необходимые шаги

Для реализации идеи создания розничного бизнеса нужно ответить на несколько вопросов:

1. Стратегические планы по развитию розницы:
   - торговая точка с перспективой тиражирования;
   - сеть с распределительным центром;
   - открытие одного - двух магазинов.
2. Месторасположение магазина (конкуренты, специфика дорожного движения, транспортные и пассажирские потоки, анализ предпочтений потребителей и пр.)
3. Формат торговой точки.
4. Способ организации торгового процесса.
5. Наличие или отсутствие дополнительных бизнес-контуров (кафе, филиал банка, аптечный киоск и пр.)
6. Взаимоотношения с поставщиками.
7. Типология бизнес-процессов.
8. Мотивация и обучение персонала.
9. Наличие или отсутствие площадей для арендаторов.

Дополнительные вопросы, не связанные с разработкой концепции торговой точки, касаются проведения тендера на строительство, поиска поставщиков оборудования и охранных систем, разработки маркетинговой концепции продвижения торговой марки, обоснования экономической целесообразности и эффективности инвестиций и так далее.

Концептуальные вопросы

Чтобы ответить на вопросы относительно выбора концепции торговой точки или торговой сети, необходимо проанализировать сбалансированность спроса и предложения, ситуацию на локальном рынке розничной торговли, уровень конкуренции в отрасли, возможности создания и развития торговой марки с учетом запросов потребителей. Знание социально-демографической структуры региона позволяет выделить целевые потребительские группы и определить концепцию торгового предприятия.

Выбор места

Месторасположение торговой точки - один из ключевых вопросов для выбора формата и определения стратегических перспектив бизнеса. Расположение торговой точки в значительной мере определяет выбор магазина потребителем и обеспечивает устойчивое конкурентное преимущество торговому предприятияю. Проводя исследования по оценке торговых площадок, учитываются:

• тип района;
• территория: видимость и доступность площадок, сбалансированность дорожного движения вокруг площадок, оживленность (сбалансированность количества машин и пешеходов), транспортные потоки, схемы дорог, дорожные условия;
• окружающая территория (магазины, рынки вокруг предполагаемых торговых площадок);
• уровень развития района, торговый потенциал;
• преимущества расположения (наличие других магазинов рядом, парковочные площадки и пр.).

Только формат!

Следующим этапом является анализ потребительских предпочтений, выявление доминирующих типов домохозяйств и выбор формата торговой точки. Задачи исследования могут варьировать, но основные выглядят следующим образом: определение основных групп потенциальных посетителей торговых точек, их социально-демографические характеристики; определение доминирующего типа домохозяйств; время, дни недели, когда осуществляются покупки; причины выбора места покупок; востребованность дополнительных услуг; отношение к различным видам рекламы.

Методики проведения исследования: анкетирование, интервьюирование, замеры потока автотранспорта, store-check анализ торговых точек в ближней (до 4 км), средней (4-6 км.) и дальней (до 10 км.) торговых зонах.

На основании полученных данных определяется концепция магазина и выбирается формат торговли, наиболее полно соответствующий ожиданиям потенциальных потребителей с учетом конкурентной ситуации на рынке. Формат планируемой торговой точки должен соответствовать стратегии развития бизнеса.

Формат торговли - это совокупность параметров, по которой определяется принадлежность торгового предприятия к какому либо существующему в мировой практике стандарту.

Выбранный формат торговли предусматривает определенные параметры:

1. Площадь торгового зала.
2. Количество расчетно-кассовых узлов.
3. Площадь складских, вспомогательных, офисных помещений.
4. Количество персонала.
5. Ассортиментная политика.
6. Наличие и удельный вес товара, производимого специально для данного предприятия ("марки продавца").
7. Наличие собственного производства (для продовольственного сектора).
8. Форма обслуживания (через прилавок, самообслуживание, сочетание обеих форм).
9. Наличие и широта дополнительным услугам (дополнительный бизнес-контур).
10. Среднее количество покупок в день.
11. "Средний" чек.
12. Уровень цен на базовые позиции ассортимента.

Сегодня в Украине практически отсутствуют магазины, принадлежащие к классическим форматам - большинство магазинов самообслуживания представляют собой гибридные формы торговли. Прослеживается тенденция, когда магазины, задумывавшиеся как дискаунтеры, в действительности ориентируются и на мелкооптовых, и на розничных потребителей за счет расширения в своем ассортименте групп свежих и свежезамороженных продуктов. Возникновение гибридных форм магазинов самообслуживания обусловлено крайне низким уровнем конкуренции в отрасли и отражают стремление операторов более полного охвата рынка и поиска своей ниши. Однако усиление конкуренции в ближайшие два года неминуемо приведет к вычленению операторами узких потребительских сегментов, более глубокой специализации розничной торговли и структуризации форматов торговых точек.