Большинство людей, когда они стараются склонить кого-либо к своей точке зрения, слишком много говорят сами. Эту дорого обходящуюся им ошибку особенно часто совершают торговые агенты. Дайте возможность выговориться другому человеку. Он лучше Вас осведомлен о своих делах и проблемах, поэтому задавайте ему вопросы. Пусть он кое-что сообщит Вам. Если вы с ним не согласны, у вас может возникнуть искушение перебить его. Не делайте этого. Это опасно. Он не обратит на Вас внимания, пока не исчерпает весь запас переполняющих его идей. Поэтому выслушайте его терпеливо и непредвзято. Проявите искренность. Дайте ему возможность обстоятельно изложить свои мысли. Оправдывает ли себя подобная тактика в деловых отношениях? Давайте посмотрим. Вот рассказ человека, который вынужден был прибегнуть к ней.Джозеф Уэбб, сотрудник филадельфийской электротехнической компании как-то совершал инспекционную поездку по сельской местности в штате Пенсильвания, знакомясь с районом, населенным процветающими фермерами - выходцами из Голландии.
"Почему эти люди не пользуются электричеством?" - задал он вопрос местному уполномоченному компании, когда они проезжали мимо одной хорошо ухоженной фермы. "Скряги они. Разве им что-нибудь продашь, - с неприязнью ответил уполномоченный, - а кроме того, они имеют зуб против компании. Я уже пробовал. Безнадежное дело". Возможно, так оно и было, но Уэбб все равно решил попытаться и постучал в дверь жилого дома. Дверь слегка приоткрылась - так что образовалась узкая щель, - и из нее выглянула старая миссис Друкенброд. "Как только она увидела уполномоченного компании, - сказал Уэбб, сообщая об этом случае, - она захлопнула дверь у нас перед носом. Я опять постучал, и она опять открыла дверь, но теперь уже для того, чтобы выложить все, что она думает и о нас и о нашей фирме".
"Миссис Друкенброд, - прервал я ее, - извините нас за беспокойство. Но я пришел не за тем, чтобы уговорить вас провести электричество. Я только хотел купить у вас яиц". Она открыла дверь пошире и подозрительно уставилась на нас.
"Я заметил, что у вас замечательные куры породы доминик, - сказал я, - и хотел бы купить дюжину свижих яиц".
Дверь открылась еще немного шире. "А откуда вы знаете, что мои куры породы
доминик?" - спросила она с пробудившимся любопытством.
"Я сам занимаюсь куроводством, - ответил я. - И должен сказать, мне не доводилось видеть лучших кур этой породы".
"А почему же вы тогда не используете яйца от собственных кур?" - осведомилась она все еще с некоторым подозрением.
"Да потому, что мои леггорны несут белые яйца. А поскольку вы сами занимаетесь стряпней, вам, разумеется, известно, что белые яйца не могут сравниться с коричневыми при выпечке тортов. А моя жена гордится своими тортами".
К этому моменту миссис Друкенброд уже соблаговолила выйти на крыльцо, и ее настроение заметно улучшилось. Тем временем я огляделся и обнаружил добротный коровник.
"Кстати, миссис Друкенброд, - продолжал я, - готов биться об заклад, что ваши куры приносят больше дохода, чем ваш муж получает от коров". Бац! Это задело ее за живое! Еще бы! И она с радостью стала рассказывать о своих успехах. Но, увы, она никак не может добиться, чтобы старый чурбан, ее муж, признал это. Она предложила нам осмотреть курятник; во время обхода мне бросились в глаза некоторые мелкие усовершенствования, которые она здесь сделала, и я был "чистосердечен в своей оценке и щедр на похвалу". Я порекомендовал ей некоторые виды кормов и посоветовал изменить температурный режим, а также попросил у нее совета по ряду вопросов; вскоре мы с удовольствием обменивались опытом.
Неожиданно она упомянула, что некоторые из ее соседей провели электричество в свои курятники, что, по их словам, дало прекрасные результаты. Она хотела, чтобы я честно сказал, стоит ли ей сделать то же самое... Две недели спустя куры миссис Друкенброд удовлетворенно кудахтали, разгребая корм под стимулирующим светом электрических лампочек. Я получил свой заказ; она стала получать больше яиц; все были довольны, все выгадали. Но и в этом суть моей истории - мне никогда бы не удалось добиться согласия этой пенсильванской фермерши-голландки на проводку электричества, если бы я сначала не позволил ей самой завести об этом разговор! Таким людям невозможно что-либо продать. Надо добиться, чтобы они сами захотели это купить".
Недавно на финансовой полосе газеты "Нью-Йорк геральд трибюн" появилось большое объявление, приглашавшее специалиста с незаурядными способностями и опытом. Вместо адреса был указан номер почтового ящика. На объявление откликнулся Чарлз Т.Кубеллис. Через несколько дней его письменно пригласили на собеседование. Прежде чем отправиться на него, он провел много часов на Уолл-стрите, стараясь как можно больше выведать об основавшем данную фирму человеке. В ходе собеседования он заметил: "Я испытывал бы большую гордость, если бы работал в организации, имеющей такие достижения, как ваша. Насколько мне известно, вы начинали 28 лет назад, располагая только рабочим кабинетом и стенографисткой. Это верно?". Почти каждый, кто добился успеха, любит предаваться воспоминаниям о тех трудностях, какие ему пришлось преодолеть в начале жизненного пути. Этот человек не являлся исключением. Он долго рассказывал о том, как он начинал, ничего не имея, кроме четырехсот пятидесяти долларов наличными и оригинальной идеи. Он вспоминал, как пробивал себе дорогу, как его отговаривали от его затеи и высмеивали, как он работал, не зная отдыха даже в воскресенья и праздники, по 12-16 часов в день; как в конце концов он преодолел все трудности и добился того, что теперь самые крупные дельцы Уолл-стрита обращаются к нему за информацией и советом. Он гордился историей своей жизни и имел на это полное право. И он с наслаждением повествовал о ней. В заключение он коротко расспросил Кубеллиса о его предыдущей служебной деятельности, а затем пригласил одного из своих вице-президентов и сказал: "Я полагаю, что это именно тот человек, который нам нужен". Кубеллис не поленился собрать сведения об успехах своего будущего шефа. Он проявил интерес к своему собеседнику, к его проблемам, дал ему возможность говорить, сколько его душе было угодно, - и произвел благоприятное впечатление.
Истина заключается в том, что даже наши друзья предпочли бы рассказывать нам о своих успехах, нежели слушать, как мы хвастаемся нашими. Итак, если Вы хотите склонить кого-то к вашей точке зрения, пусть большую часть времени говорит Ваш собеседник.
