Каждый человек хочет получить одобрение того, что он делает. Поощрение имеет огромное значение для людей. Но не всегда.
Часто мы делаем что-то только потому, что сознаем, насколько это необходимо. Если нам удастся выяснить, что именно побуждает людей действовать определенным образом - эмоции или потребности - мы сможем нажимать на нужные кнопки и направлять деятельность других людей.

Собственно говоря, мы и пытаемся так поступать: нажимать на те подсознательные кнопки, которые побуждают других людей к определенным действиям - с помощью нашего собственного поведения. Мы делаем это, по большей части, интуитивно, не зная об этом и не ставя перед собой такой цели. И, естественно, часто получаем не совсем тот результат, на который рассчитывали.

Поэтому нам необходимо выяснить, что заставляет окружающих действовать тем или иным образом.

Мы всегда так или иначе влияем на поведение других людей, заставляя их смеяться или хмуриться, испытывать чувство удовлетворения или гнева, поступать хорошо или плохо. Поэтому было бы гораздо лучше, если бы мы точно знали, как заставить их делать это, чтобы не ошибиться, не принести вреда им и себе.

Я не призываю вас манипулировать людьми. Манипулировать означает переделывать или изменять, одним словом, управлять. Но что плохого в том, что вы влияете на людей, если это происходит честно, последовательно и разумно, если вы, по существу, используете искусство мягкого убеждения?

Представьте, что у нас появилась сильная потребность в чем-то, которая активизирует нас и заставляет работать.

Мы реагируем на импульс, который вызван этой потребностью. Ответная реакция обычно строится на нашем опыте и знании, которые помогают стандартно разрешать повторяющиеся ситуации. Мы предпринимаем какое-то действие, а оно, в свою очередь, подкрепляется вознаграждением, которое мы получаем.

Возьмем простой пример. Представим себе, что мы испытываем муки голода. Голод посылает нам мощный импульс, который побуждает нас действовать, чтобы ее устранить. Мы заходим в кафе и едим. Мы вознаграждены прекращением неприятных ощущений. Вслед за этим мы испытываем чувство удовлетворения.

Какие механизмы мы приводим в движение, воздействуя на тех, с кем общаемся? У каждого человека есть свои особые ценности, к которым он стремится, но нас в первую очередь интересуют общие ценности, которые присущи всем людям.

1. Безопасность. Все мы хотим чувствовать себя в безопасности. Мы стремимся к стабильности и постоянству, хотим быть защищенными в экономическом отношении. Мы озабочены нашей безопасностью сегодня и будем думать о ней в будущем.

2. Здоровье. Все больше и больше людей приходят к осознанию того, что хорошее здоровье - это нечто большее, чем просто не болеть. Это значит иметь хорошее самочувствие, быть привлекательным и работоспособным, то есть достигнуть смысла благополучного существования.

3. Престиж. Большинство хочет иметь хорошую репутацию, уважение окружающих. Мы стремимся осуществить свои желания, обратить на себя внимание других людей и приобрести ощущение собственной значительности.

4. Обладание. Люди получают огромное удовлетворение, когда владеют собственностью. Чем более ценным является предмет обладания, тем большее удовлетворение мы испытываем.

5. Статус. Мы все стремимся к более высокому социальному уровню по сравнению с другими людьми. Причем мы стремимся к тому, чтобы это стало заметно нашему окружению - семье, соседям и т.д.

6. Признание. Каждый из нас хочет, чтобы его признали как личность, а, следовательно, мы хотим, чтобы нас выделили и отметили. Чем больше людей сделает это, тем большее удовлетворение мы получим.

7. Одобрение. Это понятие стоит очень близко к понятию признания. Мы хотим, чтобы другие любили нас и принимали нас в свой мир.

8. Ответственность. Людям просто необходим груз ответственности или дополнительные обязательства - на работе, дома, в сообществе - для того, чтобы испытать возвышающее чувство самоуважения.

9. Единство с другими людьми. Мы, в основном, ориентируемся на коллективную жизнь. Мы хотим жить вместе с другими ради удовольствия, товарищества, даже безопасности. Мы любим рассказывать о своих проблемах.

10. Понимание. Каждый из нас нуждается в близких, сочувственных, особых отношениях с другими людьми. Хочет, чтобы его понимали и разделяли его убеждения.

11. Совершенствование. Люди стремятся к тому, чтобы максимально развивать свои способности и испытывают чувство удовлетворения от того, что они выполняют свою работу все лучше и лучше.

12. Независимость. У каждого человека есть потребность в самовыражении и стремление к самоутверждению. Каждый страстно желает, чтобы его воспринимали как единственного и неповторимого, чтобы он был хозяином своей судьбы, а не винтиком в огромном механизме жизни.

Стимулы

Редко случается так, что у человека возникает один-единственный стимул, который побуждает его к каким-то действиям. Как правило, на каждого из нас "давит" множество стимулов. Они заставляют нас разворачивать целенаправленную деятельность.

Например, если мы голодны, то обычно мы все же хотим съесть определенную пищу, а не что попало. Жажда тоже может оказаться желанием выпить только определенный напиток. Если вместо бутерброда и лимонада позволить себе мясо и пиво, то это обойдется дороже, а шампанское и икра потребуют еще больших трат. Это усиливает у нас стимул зарабатывать деньги.
Однако, когда мы стремимся добиться этого, то идем по пути достижения карьерного роста, а это всегда сопровождается высокими притязаниями и соперничеством на пути продвижения по службе, желанием во что бы то ни стало добиться наград и поощрений, стремлением к престижному образу жизни. Постепенно из желания это превращается в потребность и формирует мощный стимул, который может подтолкнуть человека действовать, чтобы добиться большего: мехов и красивых нарядов, дорогих машин и домов, изысканной одежды и напитков.

Другой побудительный фактор - это различной силы индивидуальные потребности, благодаря которым цель оказывается достигнутой.

При определенных обстоятельствах у человека может наблюдаться стремление лишь к тому, чтобы избежать неприятностей. Это называется отрицательной мотивацией. Другой человек в то же время надеется на вознаграждение и верит в успех. Это - положительная мотивация.

Для вас может оказаться весьма полезным знать, что именно руководит действиями человека в каждой конкретной ситуации.

Зная это, всех людей можно побуждать к определенным действиям.

У каждого человека есть амбиции. Чтобы удовлетворить их, вам придется прибегнуть к механизму одобрения.

Люди получают определенное внутреннее удовлетворение от своих достижений, но гораздо больше любят публичное признание. Если вас хвалят, чествуют или награждают - вдвойне приятно, когда об этом узнают и другие.

Побудительным стимулом многих действий у людей являются эмоции:

• надежда (кто-то вынужден обещать что-то кому-то);
• любовь (мы хотим сделать приятное человеку, сделать кого-то счастливым);
• ненависть (мы испытываем неприязнь к кому-то или хотим сделать кому-то гадость);
• любопытство (мы можем исследовать новые вещи, идеи, новые чувства и т. д.);
• нравственное начало (что заставляет нас "чувствовать", где добро, а где зло).

Однако, нередки случаи, когда мотивы нашего поведения вступают между собой в противоречие. Как правило, люди никогда не руководствуются одним единственным мотивом. При этом мотивы могут переплетаться, могут вступать в противоречие, причем каждый раз по-разному. Наиболее распространенные случаи конфликта мотивов можно условно назвать так: "равный-равный", "избегание-избегание" и "равный-избегание".

Конфликт первого типа встречается, когда есть две одинаково привлекательные возможности, но нужно выбрать что-то одно. Например, перед вами встает альтернатива: две интересных передачи идут по разным программам в одно и то же время. Какую из них вы предпочтете? Вы можете сказать, что было бы здорово, если бы все проблемы разрешались так же просто. В приведенном примере вы должны были принимать решение, выбирая из двух одинаково приятных вещей.

Конфликт типа "избегание-избегание" - когда перед нами есть выбор из двух возможностей, но ни одна из них не является желанной. И в то же время одну нужно выбрать непременно. Частенько нам приходится слышать от других и произносить самому: "Из двух зол выбирают меньшее!" Например, государство предлагает вам выбор: либо вас призывают в армию, либо сажают в тюрьму.

Конфликт типа "равный-избегание" происходит в том случае, когда цель определена, но мотивы вступают в противоречие. Человек, который сидит на диете, хочет съесть эклер и в то же время не желает его есть.

Никто из нас не захотел бы поставить человека в такую ситуацию, поскольку ответная реакция с его стороны, которой мы ожидаем, в этом случае может быть искажена. Вывод? Не приводите мотивации его или ее к конфликту, если этого можно избежать.

Теперь, когда вы в курсе того, что такой конфликт мотивов вполне возможен, вы можете избежать того, чтобы поставить человека в такую ситуацию - если только это не является вашей целью.

Делая вывод, можно сказать, что наши поступки всегда провоцируют ответную реакцию со стороны других людей. В таком случае, разве не будет благоразумным для нас влиять на других людей так, чтобы их ответные реакции были бы действительно благоприятными для наших целей? Это называется искусством мягкого убеждения.

Разобравшись в основных мотивах поведения человека, побуждающих его к конкретным действиям, посмотрим, как можно научиться общаться так. чтобы это приносило пользу нам и доставляло удовольствие другим.

Продолжение...